Article 3/3 - Une approche entrepreneuriale fondée sur l'effectuation  - Multivalente
2 novembre 2021

Article 3/3 – Une approche entrepreneuriale fondée sur l’effectuation 

REMARQUES LIMINAIRES

1. Heureux de vous retrouver pour ce 3ème et dernier opus. Pour celles et ceux qui découvriraient cet article, je vous conseille vivement de lire les précédents :

 

2. Encore une fois, n’hésitez pas à transposer l’histoire de Nicolas à votre entreprise, à vos projets, à vos actions. Cette histoire pourrait parfaitement être la vôtre !
posez- vous les bonnes questions dans le cadre de la recherche conjointe que nous devons toutes et tous avoir : sens & performance et plaisir & résultats. Conscientisez les sujets abordés pour construire des actions très concrètes.

3. Cet article fera aussi référence à une conférence d’une journée donnée il y a peu à HEC MONTREAL, co-construite avec Florence Crespin-Mazet, brillante Professeur-chercheur à EM LYON puis aujourd’hui à Kedge Business School, que j’apprécie infiniment et que je suis heureux de citer en référence. Ses recherches en cours portent sur l’adoption d’approches relationnelles et servicielles dans le développement d’affaires ; l’innovation en réseau, le rôle des communautés dans l’innovation, notamment dans le secteur de la santé et de la construction.

Le thème à l’époque était : « Cultiver l’Intelligence Relationnelle à l’ère digitale : comment conquérir son marché par une approche originale ? » et … c’était mon histoire entrepreneuriale qui avait servi de fil rouge.

4. Sur le chapitre propre à #l’intelligence émotionnelle, je n’ai pas l’expertise d’un Christophe Haag sur ce sujet, que j’apprécie beaucoup et que je vous engage à lire ou de mon ami Jean-Sébastien Desjonqueres, associé spécialiste des neurosciences au sein du cabinet Luxembourgeois, Neurolead, que je salue au passage.
L’idée de cet article est de vous éclairer sur d’autres champs des possibles via une histoire qui pourrait être la vôtre …on y va ? 

DE L’INTELLIGENCE RELATIONNELLE DE NICOLAS

Dans la méthode « AYNI- Smart Influence Method ©» que j’ai conçu et que nous transmettons mes équipes et moi-même au sein de Multivalente, la baseline est « L’intelligence relationnelle au service de la performance ».

L’intelligence relationnelle qui s’applique aux domaines de la stratégie de la relation et de la confiance client et au développement d’affaires relève avant tout d’une posture, d’une volonté comportementale qui permet de voir le monde autrement, avec un regard à la fois différent et complémentaire des approches habituelles ou classiques.

Ce concept d’intelligence relationnelle porte en lui ou intègre selon moi l’intelligence émotionnelle.

Ma conviction – et l’histoire de Nicolas va dans ce sens – c’est que l’intelligence émotionnelle permet d’alimenter et de construire de l’intelligence relationnelle.

L’impression que donne Nicolas c’est de plutôt bien gérer ses propres émotions et intuitivement de bien gérer l’émotion de ses interlocuteurs.

Est-ce parce que Nicolas est un yogi ? (pour celles et ceux qui ne le sauraient pas, c’est une personne qui pratique le yoga de manière très assidue).

C’est certainement un plus, mais cette capacité à faire cohabiter intelligence émotionnelle et relationnelle est, c’est ma conviction, ouverte à chacun d’entre nous, en fonction des profils de chacun.

Si l’intelligence émotionnelle de Nicolas permet d’instaurer naturellement de bonnes relations avec l’autre, l’intelligence relationnelle en matière de développement d’affaires est une tout autre histoire.

Elle demande d’intégrer d’autres composantes ce qui qui rend cette notion plus complexe, mais non moins, comme toujours, à la portée de tous et toutes.

« Dans la relation professionnelle la bonne relation ne suffit pas »,

Fabrice Lacombe.

L’intelligence relationnelle c’est être capable de mettre en place un certain nombre de variables qui prennent en compte ces trois dimensions : émotionnel, pensée et action.

Si les organisations ont bien entendu besoin de spécialistes, de salariés très compétents, elles ont surtout besoin de gens qui sachent communiquer leurs compétences et fonctionner avec les autres.

Il y aurait beaucoup à dire sur le concept de l’intelligence relationnelle en matière de business et de réseaux. Retenir qu’elle est essentielle car elle va piloter nos pensées et nos actions, nous permettre de nous différencier.

L’altruisme

Chez Nicolas, le moteur qui lui a permis de déclencher cette nouvelle histoire c’est avant tout l’altruisme.
Pour reprendre une phrase qu’il m’avait dit : « ça fait 3 générations que mes clients nous font confiance sur les marchés. Aujourd’hui j’ai envie de les aider et de leur rendre la pareille ».

Bien sûr, derrière tout ça, il y a la (sur)vie de son entreprise, bien sûr, tout ça se traduira éventuellement par un meilleur CA, etc. mais ces données furent secondaires dans son cheminement intellectuel.

La progression éventuelle de son CA ne sera qu’une des conséquences parmi d’autres de son action, en aucun cas la cause ou le point de départ.

La motivation première de Nicolas a été un élan personnel et intuitif non raisonné au sens où nous l’entendons (l’approche dite causale expliquée dans l’article 2/3 : «les fondamentaux du business networking»).

Il a agit sans à priori, sans pensée ou croyance limitante, sans biais cognitif majeur.

Il a été curieux. Quand on parle réseau et intelligence relationnelle, la curiosité n’est surtout pas un défaut mais une qualité incontournable, source de sérendipité (article n°2/3,«les fondamentaux du business networking»).

Je suis souvent étonné par tous les à priori et autres freins qui ne reposent sur rien de tangible ou de vrai, qui plombent et empêchent certains dirigeants de changer et d’avancer vers plus de succès.

Par exemple il est surprenant que certains Décideurs me disent lors de notre premier entretien, lorsque je parle stratégie de la relation clients, marketing d’affaires ou business networking : « non mais vous savez, chez nous nos clients sont particuliers, ils sont différents. Il faut bien les connaître, etc. » : une fausse barbe pour éviter d’aller en terre inconnue même si cette dernière pourrait offrir ou offre une réelle herbe plus verte, plus dense et plus féconde que ce qu’ils connaissent.

L’APPROCHE INTUITIVE ET EFFECTUALE DE NICOLAS

L’histoire de Nicolas Chazaud qui nous a servi de fil conducteur tout au long de ces 3 opus, se caractérise par une approche intuitive et effectuale à l’inverse d’une approche dite causale.

C’est en cela qu’elle est tout à fait singulière, passionnante et en lien avec la posture que chacun de nous, dirigeants, entrepreneurs, décideurs, pouvons aussi choisir.

Qu’entendons-nous par-là ?

Dans cette histoire actuelle, nous ne parlons pas d’une start-up ou d’une success-story avec introduction en Bourse, Ebitda de folie, TRI hors normes et autres indicateurs mirifiques mais du chemin plutôt improbable au départ d’un agriculteur qui, en décidant de changer, de voir le monde autrement, écrit une nouvelle page de l’histoire de son entreprise familiale veille de 3 générations, réussit, et force le respect.

Ce parcours alimente plus encore mes convictions et renforce si besoin était tous les fondamentaux du business networking qui font de cette approche une réelle innovation en France.

Comment a fonctionné Nicolas ?

Après avoir ressenti et très vite compris que, continuer comme à son habitude allait l’emmener dans une impasse face à la crise qui s’annonçait, il a posé un autre regard sur la situation pour tenter de faire d’une difficulté réelle un atout, en pensant d’abord à ses clients.

Il a agi vite en optant délibérément pour une autre approche avec tous les risques qu’il a évalués assez rapidement et assumés car ils étaient, pour lui, assumable.

Il est parti de ses ressources !

  • Qui il est : ses valeurs, ses compétences, ses convictions, sa culture, ses racines (c’est mieux pour un agriculteur).
  • Ce qu’il sait : ses compétences issues du monde de l’agriculture.
  • Qui il connait : ses clients, son réseau, ses relations, les ressources qu’il n’avait pas et qui pourraient lui permettre de limiter les risques. L’idée a émergé et a évolué au fil de ses rencontres.*

 

Il a osé et a su tirer parti des bonnes et mauvaises surprises.

Savoir quitter sa zone de confort sans se mettre en danger est toujours salutaire, surtout dans un monde incertain.

Comment son entreprise s’est-elle développée ?

Il a su utiliser les ressources de son réseau pour développer son projet :

  • des échanges avec des amis dont votre serviteur,
  • l’annonce de sa décision sur le marché, juste avant le confinement et avant qu’il ne ferme.

Imaginez la scène ?!

Alors que tous les acteurs habituels étaient présents avec leur produits, Nicolas étaient devant une table vide, avec juste son cahier et un stylo. Les clients habituels venaient le voir étonnés pour lui demander ce qui se passait. Nicolas expliquait sa démarche et ses convictions, engrangeait ses premières commandes.
Moi qui prône la différenciation, c’est un bel exemple !

Nicolas a créé son marché par une démarche sociale auprès des parties prenantes.

Il fédère de nouvelles recrues, de nouvelles ressources et relations, de nouveaux talents qui sont complémentaires aux siens et qu’il n’avait même pas imaginés au départ. Il espère une logique de « boule de neige », … sans savoir si l’idée prendra. Les risques auxquels il doit faire face sont limités et acceptables.
Plutôt que de chercher à prédire l’avenir et à tout contrôler… il a contribué à le façonner et à le construire avec d’autres.

Nicolas a semé… sans savoir ce qu’il allait récolter, ni quand…

Il a compris qu’il aurait été inefficace de rester figé sur ses habitudes. Le projet a évolué avec l’engagement de nouvelles parties prenantes … qu’il n’avait même pas imaginées au départ. Il n’a pas fait d’étude de marché, il n’a pas consulté ses clients potentiels mais il a co-construit avec eux, les a engagés dans son développement. N’oublions pas que ce sont ses clients qui lui donnent les idées qui lui permettent de structurer son projet et limiter ses risques. !

Il s’agit d’une démarche fondée sur l’action plutôt que l’analyse, une approche pertinente en situation de forte incertitude perçue.

Décider d’une approche plutôt que d’une autre ne dépend pas de l’incertitude objective de l’environnement, mais de la perception que les entrepreneurs en ont.

«Nous percevons le monde avant de réagir, et nous ne réagissons pas à ce que nous nous percevons mais toujours à ce que nous inférons»,

Franck Knight.

Dans une approche plus classique dite causale la stratégie c’est prédire, analyser, contrôler, c’est conquérir et “gagner contre ses concurrents”.

La fin définit les moyens.

L’approche de l’effectuation est une autre une vision entrepreneuriale du développement d’affaires.

La stratégie, c’est co-construire avec les parties prenantes, faire avec ses clients, ses fournisseurs, ses distributeurs, ses partenaires”…, c’est prendre une position dans un réseau.

Ce qui compte, c’est démarrer et faire croître son projet avec les autres. Le marché est un ensemble d’acteurs en relations.

Les moyens influencent la fin.

6 PRINCIPES DE L’APPROCHE EFFECTUALE

Principe 1 – Les moyens d’abord

Faire l’inventaire des ressources à votre disposition (réseaux, connaissances, personnalités) et réfléchir à ce que vous pouvez faire avec.

Ne pas perdre de temps à faire le projet parfait.

Les parties prenantes à votre projet – celles qui s’engagent à vos côtés- apporteront des ressources nouvelles, et donc des possibilités nouvelles.

Principe 2 – Perte acceptable vs gain attendu

Définir ce que vous êtes prêt à perdre pour avancer et ce que vous en attendez.

Définir votre risque en perte acceptable : au pire, qu’est-ce que j’y perds ?

Ne perdez pas de temps à vouloir tout contrôler et à vouloir estimer trop finement des gains possibles (estimations approximatives).

Principe 3 – Sérendipité – tirer parti de surprises

Les surprises sont inévitables : vous ne pouvez pas tout contrôler…

Soyez curieux, soyez créateur d’opportunité !

N’essayez pas de vous protéger contre tous les risques possibles : cela a un coût.

Regardez les surprises comme une ressource : pouvez-vous en tirer parti ?

Pouvez-vous transformer les surprises en opportunité (action créative) ?

La sérendipité naît le plus souvent de l’échange avec les autres, de l’ouverture sur d’autres domaines, de la diversité, de la disponibilité d’esprit, de la curiosité, de s’intéresser aux autres, de rendre service, …

Principes 4 et 5 – Co-construire son projet et façonner son marché

Le marché dépend des acteurs qui le composent. Les acteurs influencent et sont influencés par le marché : vos projets se construisent de manière dynamique en interaction avec des partenaires.

Nicolas n’a pas découvert un nouveau marché, il a transformé son marché.

  • Ne perdez pas trop de temps à tout planifier.
  • Suscitez l’engagement de parties prenantes dans votre développement.
  • Essayez de façonner votre environnement dans une direction qui vous est favorable.

 

Principe 6 – Se faire plaisir… et faire plaisir

«La récompense, c’est le parcours»,

Steve Jobs.

«La logique causale s’attache à réduire la douleur, alors que la logique effectuale s’attache à augmenter le plaisir …»,

Philippe Silberzahn.

CONCLUSION

Quelque soient les choix du dirigeant, le seul et unique objectif reste pour moi le SENS recherché ainsi que la création de valeur apportée et perçue.

Ce que je fais me rapproche t-il ou m’éloigne t-il de mes objectifs ?

En quoi mon action est-elle créatrice de valeur ?

Entre approche causale et effectuale, si la seconde offre certainement plus de créativité et de réactivité en période de crise, la première, plus balisée et donc rassurante, n’en est pas moins performante dans des circonstances plus classiques.

Voilà, ce triptyque est terminé. J’espère qu’il vous aura intéressés. C’étaient mes premiers articles sur LinkedIn. Merci pour votre indulgence s’ils ne sont pas parfaits !

La suite ?

Suite à plusieurs de vos demandes, mon prochain article portera sur un thème de prédilection que j’affectionne beaucoup tant il est source inépuisable de création de valeur :

La sérendipité, source de richesse dans le business.

Dernier article de cette série : « La sérendipité, pilier du business networking».

François Lafay 

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