Se développer en Allemagne : rigueur, spontanéité et anecdotes
Lorsqu’on prospecte sur le marché allemand, certaines spécificités émergent et il est toujours enrichissant de bénéficier du retour d’expérience de nos expertes aguerries. Aujourd’hui, Charlène, Maude et Eléonore vont nous partager quelques anecdotes issues de leurs nombreuses missions en lien avec le marché allemand.
Dans cet entretien, on vous livre des impressions et conseils pour réussir dans cet environnement particulier.
Plutôt qu’une méthodologie stricte, on a préféré illustrer nos missions.
« Qu’est-ce qui vous surprend encore aujourd’hui quand vous prospectez en Allemagne ? »
Pour Charlène, la réaction des Allemands quand on les prospecte dans leur langue est toujours surprenante, positivement !
« Spontanément, ce qui me surprend toujours, c’est la réaction toujours chaleureuse des interlocuteurs quand je leur parle en allemand. À chaque fois, c’est 100 % de retours positifs. On me dit que c’est charmant, et très souvent, la personne en face fait l’effort de glisser quelques mots en français. De quoi créer un climat de confiance dès les premiers échanges. »
« D’ailleurs, certains Allemands parlent très bien anglais, mais feignent parfois de ne pas le maîtriser pour garder le contrôle de la conversation. »
« Attention aux accents qui peuvent déstabiliser. Notamment avec la Suisse alémanique. Même avec un très bon allemand, on peut être surpris et avoir l’impression de ne rien comprendre à une conversation. Bon, après on s’habitue et ça devient plus fluide. »
Comme quoi, on ne le dira jamais assez, l’anglais c’est bien, mais pour démarrer une relation, la langue du pays, c’est mieux !
Eléonore souligne l’importance d’apporter des éléments techniques précis.
« Je me rappelle une tournée commerciale en Allemagne où j’accompagnais un responsable technique. On était en binôme, moi pour le côté linguistique et suivi commercial, et lui apportait toute la dimension technique, avec un relationnel très fort également.
Lors de la première rencontre avec un prospect sur place, la combinaison entre discours commercial et réponse technique immédiate a tout changé. Mon client a esquissé, sur un coin de table, un plan, un prix et un délai. En face, le prospect a été convaincu par cette capacité à répondre concrètement à une demande précise. Une poignée de main plus tard, la première commande était lancée. La confiance s’est construite en un instant, grâce à une démonstration de maîtrise technique. »
Maude souligne une surprise fréquente : les Allemands ne sont pas toujours aussi froids qu’on le croit. Elle se souvient d’un client français, très à l’aise dans les échanges humains, qui redoutait de ne pas trouver de partenaires en phase avec sa personnalité. Lors d’un salon professionnel, il a pourtant été agréablement surpris : les rencontres, notamment avec un avocat avec qui le courant est passé immédiatement, ont balayé ses appréhensions. Certains stéréotypes ont encore la vie dure.
« Quelles attitudes adopter pour bien préparer une mission en Allemagne ? »
Pour toutes les trois, la préparation est clé. Parler allemand est un bon début, mais ce n’est pas suffisant si l’on ne maîtrise pas quelques notions techniques.
Savez-vous comment on dit vis à rouleaux en allemand ? Et bien Charlène par exemple, elle, le sait ➡️ Rollengewindetriebe pour ceux qui veulent savoir, et pour les autres, vous pouvez nous contacter, on s’occupe de tout 😉.
Au-delà de connaitre le vocabulaire, elle sait surtout en parler avec les prospects allemands, elle sait creuser leurs besoins et détecter chez eux des opportunités. C’est d’ailleurs pour ça qu’on passe du temps en formation avec nos clients au départ. Cela permet de solliciter avec crédibilité les entreprises allemandes, et de très vite embrayer sur de la prise de rendez-vous.
Autre point soulevé : l’importance des associations professionnelles. En Allemagne, elles sont omniprésentes et souvent très spécialisées. Elles peuvent paraître anecdotiques de prime abord, mais représentent en réalité un levier stratégique pour collecter des informations, identifier des contacts ou valider une approche.
Par exemple, vous savez qu’il existe une association pour les fabricants de colles, une association professionnelle pour les fabricants d’éléments préfabriqués en béton, pour les fabricants de jus de fruits ? Les centres techniques également, jouent un rôle important.
Il est important d’aller voir son écosystème au démarrage. Ils peuvent avoir de nombreuses choses à vous apporter.
« Quelles différences culturelles constatez vous dans la manière de travailler en Allemagne ? »
Sans surprise : la rigueur est citée comme un trait marquant. Maude en fait le constat à chaque fois qu’elle organise des rendez-vous pour nos client. Les interlocuteurs sont préparés, savent ce qu’ils veulent et vont droit au but. L’efficacité prime.
Elle rappelle également, que bien qu’on prête souvent à l’Allemagne un protectionnisme, cela n’empêche pas une vraie ouverture économique : si une entreprise allemande ne trouve pas localement ce dont elle a besoin pour rester compétitive, elle n’hésite pas à s’ouvrir à l’international.
Elle insiste aussi sur un aspect culturel fondamental : la quête du rapport qualité-prix. « Je le vois aussi dans ma sphère personnelle : en Allemagne, on est prêt à payer, mais pour quelque chose qui en vaut vraiment la peine. »
« La digitalisation a-t-elle changé la façon dont vous développez vos partenariats allemands ? »
Oui, et de façon radicale pour Eléonore. Cela concerne l’Allemagne, mais l’export de façon générale. « Je me rappelle encore les tournées de rendez-vous longues et parfois rocambolesques que j’ai pu faire il y a 10 ans. On partait presque une semaine à deux pour rencontrer des prospects. Une fois, avec un client on devait rencontrer une entreprise de fabrication d’équipements agricoles. C’était assez prometteur au téléphone, et donc naturellement on avait prévu de se rencontrer en Allemagne. Arrivé sur place on s’est retrouvé dans une ferme, accueilli dans le salon familial avec biscuits et verre de lait. Très chaleureux, certes, mais sans aucune opportunité réelle de business. Un moment mémorable…
Aujourd’hui, les rendez-vous en visio permettent de qualifier bien plus efficacement les prospects. C’est un gain de temps évident, sans pour autant renoncer à la rencontre physique, qui peut intervenir plus tard dans le processus. »
Charlène voit aussi l’apport des outils numériques et de l’intelligence artificielle, qui facilitent la recherche de vocabulaire technique et l’accès à l’information stratégique.
« Quelle erreur pour vous revient le plus souvent ? »
Maude revient sur une erreur fréquente : croire que le seul aspect “Made in France” suffira à convaincre les partenaires allemands. Ce n’est pas toujours le cas. De même, penser que la rigueur allemande garantit des partenariats rapides est souvent une illusion. « Comme partout, les gens sont débordés. Il faut relancer, suivre, construire la relation dans la durée. »
L’Allemagne ne fait pas exception : elle demande, elle aussi, de l’engagement et du temps.
MULTIVALENTE, c’est un cabinet spécialisé dans le développement à l’international qui a plus de 20 ans d’expérience. L’Allemagne a toujours était une cible importante pour les entreprises françaises, et nous avons toujours eu de nombreuses ressources pour les accompagner.
👉Pour aller plus loin, contacter nos consultantes spécialisées.
Eléonore LARIDAN